❌ Où trouver des prospects qualifiés à qui pitcher :

Si vous êtes dans la vente de produits ou services de masses, comme des assurances voitures, des abonnement télécom, etc, c'est facile : tout endroit où il y a des gens est idéal pour pitcher.

Un des membres de mon équipes de vente faisait des ventes lorsqu'il allait manger au quick, un autre lorsqu'il allait au coiffeur !

Si vous êtes dans des produits et services nichés, c'est-à-dire qui touche un certains segment de la population, certains intérêts ou certaines conditions à remplir par votre prospect, vous voudrez savoir où se rassemble spécifiquement les profils comme votre cible.

Pour cela, définissez votre "avatar" client : il s'agit d'un portrait robot de votre client idéal. De là, définir ses centres d'intérêts et les endroits qu'il fréquente. Pour ma part, je vise les chefs d'entreprise et les entrepreneurs. J'ai remarqué que certains club de sports rassemblaient ce profil plus que d'autres. J'ai aussi rejoins des groupes comme BNI, des groupes dans les chambres de commerces, et j'assiste régulièrement dans des événements de networking.

Pour le networking, le site www.eventbrite.com vous donne pléthore d'événements, payant et aussi gratuit, qui devrait attirer votre cible de client. Par exemple, si vous cherchez comme moi des chefs d'entreprise qui sont en pleine croissance, recherchez les événements qui parlent de recrutement, ou de subsides à l'export, ou qui touche à l'emploi ! Ce sont des d'événements qui garantissent la présence des profils que je recherche !⭐

Et que veut dire un prospect qualifié ! 👀

Si vous recherchez des clients qui achètent et vous rapporte de l'argent vite-fait sans vous recommander à leur entourage par la suite et sans revenir chez vous, passez cette section ! Autrement, apprenez à vendre à des prospects qualifiés !

Un client qualifié, c'est :

· Un client qui a la capacité technique d'acheter chez vous (il a les prérequis à l'utilisation de votre produit ou service)

· Un client qui a la capacité financière d'acheter (d'accord, ces 2 premiers sont évidents)

· Un client pour qui vos produits ou services apportent un avantage positif ; c'est-à-dire autre que le statut quo et dont la valeur perçue par le client est plus grand que le coùt d'achat.

❌ Comment donc les approcher ? Et comment l'amener à s'intéresser à ce que vous faites ?

Dans son livre "Influence et Manipulation", Robert Cialdini analyse 4 méthodes qui ont fait leur preuve en terme de manipulation :

1. La réciprocité

2. L'engagement

3. La preuve social

4. J'ai oublié le 4e... Vous irez lire ce livre (Récupérer le livre ici)

Les 3 premiers points vont nous aider. (ATTENTION : Grosse valeur - Théorie et concrètement en pratique dans quelques lignes)

1. La réciprocité nous enseigne que lorsque vous faites quelques chose au profit de quelqu'un, cette personne vous sera redevable. Ca vaut de l'intérêt que vous lui portez et portez à son activité professionnel ou autre.

Apprenez une chose : LA PERSONNE LA PLUS IMPORTANTE POUR VOUS, C'EST... VOUS !!! 💥

Et cela vaut aussi pour votre interlocuteur. Donc intéressez-vous à lui sincèrement (je sais c'est bateau), et il vous rendra la pareil.

En pratique n'ayez pas peur de poser des questions... à haute valeur ajoutée pour vous et pour lui.

Un exemple : vous êtes coach en nutrition. Vous rencontrez des gens dans la salle de sport de votre quartier. Vous les accostez et leur demander pourquoi sont-ils ici ? Quels sont leurs objectifs ?

Ensuite, des questions plus personnel viendront appuyer l'intérêt que vous leur portez (et votre leadership - mais on verra cela dans d'autres articles). Ce sera des questions comme 'Que cherches tu à avoir avec cet objectif? Pourquoi un tel objectif ? Mise à part ton engagement à la salle de sport, quelle autre disposition as-tu prise pour atteindre ton objectif?'

Ecouter la réponse jusqu'au bout. Et de là, vous amenez petit à petit votre prospect vers une qualification utile tout en le rendant de plus en plus redevable envers vous de l'intérêt que vouslui portez.

Ce qui nous amène à des questions comme 'quels sont tes habitudes alimentaire à la maison?', ou des questions comme 'chez toi, tu cuisine surtout au beurre ou huile?'

Eviter d'interrompre pourle corriger ! Mais entre les questions, partagez de la valeur à ce client potentiel. Par exemple, donner des conseils et des tuyaux uniques qui pourraient l'aider à atteindre son objectif.

2. L'engagement est le fait que lorsque quelqu'un s'engage publiquement, il ne veut pas faire marche arrière et va suivre son engagement par orgueil et inconsciemment souvent. C'est un exemple courant vu en politique, et très utile dans les négociations en affaires aussi.

Reprenons l'exemple de notre nutritionniste : son interlocuteur lui a donné son objectif et les suites de questions, qui dénote de l'intérêt pour autrui, sont aussi tournées de manières à laisser exprimer l'autre sur l'engagement, son objectif, qu'il prends.

Des questions comme 'qu'es-tu prêt à faire pour atteindre cet objectifs?' sont des questions très utiles, pas seulement pour pitcher un prospect, mais aussi pour le qualifier et... pour closer !

Si votre client potentiel n'est pas prêt à investir le moindre €uro pour maigrir, il n'est pas qualifié. Maintenant, s'il réponds qu'il a l'objectif de perdre 15 kg, la question serait : qu'es tu prêt à faire pour atteindre cet objectif?'

3. La preuve sociale fait que l'utilisation ou la mise en application d'un produit ou service par d'autres constitue une garantie que cela est acceptable. L'humain voulant toujours entreprendre des actons acceptée par le groupe afin d'être accepté lui-même et non rejeté. Nous verrons comment utiliser ce point lors du pitch à proprement parler ! 💥

Maintenant on est au stade où c'est vous qui avez l'attention de votre interlocuteur. Et vous avez reçu des informations importantes sur le profil et les besoins de ce dernier. 💎

Ces tournures de questions peuvent se limiter à 1 ou 2 questions seulement ou toute une séquence comme ici en exemple selon le temps disponible que vous avez et la situation.

Cela vous permettra en quelques secondes de qualifier la personne devant vous et de l'amener dès qu'il reprends la parole à vous poser cette question typique 'Et vous, vous faites quoi?' Et c'est dans la poche ! 👍